IBM软件从售卖产品转向售卖能力

IBM软件从售卖产品转向售卖能力

　　剑虽好，然若无御剑之术，仍是废铜烂铁。IT亦如是。软硬件不再是稀缺资源，然而知道如何有效使用IT却是一种稀缺能力。

　　CFO、CHO、CMO等业务主管的IT决策权与日俱增，CIO、CTO等技术主管要更为深入地参与业务，企业IT系统日益庞大、复杂，技术走向融合……企业客户获得IT产品不是难事，但是否真正通过产品获得了支持业务的能力，恐怕就要打个问号。

　　感知到用户需求从剑到剑术的变化，IBM软件集团最近从产品销售转换为能力传递，成为能力售卖者。2011年下半年开始，IBM将其软件产品线转换为七大“软实力”提供给客户和合作伙伴，这七大能力包括化信息为洞察的“洞察力”，加速产品和服务创新的“创新力”，实现驱动业务整合，优化业务基础架构的“优化力”，与客户、伙伴、员工建立深度关系的“协作力”，驱动业务整合及优化的“敏捷力”，管理风险、安全及合规的“安全力”，交付企业级的移动能力的“移动力”。

　　从复杂的产品，到通俗的能力，IT是否能以其愈加平民化的形象被更多地接受?

　　不看benchmark看能力

　　“非常喜欢也很期待IT供应商交付给我们的是能力，而不是某个产品。”在听完记者对软件能力的介绍，长安汽车(000625,股吧)股份有限公司管理信息部副部长吴劲浩非常欣喜地对《中国计算机报》记者说。他表示，如果IT供应商跟他说能提供什么样的能力，而不是滔滔不绝地讲产品参数，那他会非常有耐心地听完介绍。

　　“能力”解决了CIO们长期面临的“鸡同鸭讲”的问题。“很多时候，你向高层申请说我要买一个WebSphere中间件，但老板始终不明白什么是中间件，为什么要花钱买。”吴劲浩说，如果向高层汇报说，长安汽车现在需要获得提升业务反应的敏捷力，他们会非常理解并且支持。

　　解决业务和科技之间互不理解的矛盾，虽然口号喊了多年，但执行起来并不如人意。比如最近微博上得到很多用户响应的一个经典段子，展现了业务与科技部门的对话。业务部门：你们能干点啥?科技部门：你们想干点啥?业务部门：你们能干点啥，我们就想干点啥。科技部门：你们想干点啥，我们就能干点啥。

　　用通俗的能力，代替复杂的产品，解决了业务和科技话语体系不通的问题。方正世纪信息系统有限公司戈思进对记者说，从产品到能力，非常有助于解决他在用户那里常常看到的非常纠结的问题运营IT的人不懂业务，懂业务的人做不了IT。

　　“早有这种想法。”上海浦东软件平台有限公司副总工程师张亚玫刚听完记者对软件能力的介绍，就兴奋地表示，软件能力与她的思考不谋而合。张亚玫所服务的公司为浦东软件园的入驻企业提供公共技术服务，例如提供公共测试平台。

　　张亚玫最近两年一直在思索客户的变化，她的客户园区内的企业到底需要什么样的软件?IT供应商和客户最早是谈产品，后来开始谈服务，而实际上能力才是最贴近客户需要的。

　　触发她最初思考的不是复杂的企业级IT，而是消费IT。拿iPhone来说，iPhone提供的不是产品，不是技术，而是一种综合性的体验，让消费者随时随地娱乐、办公、共享资源的能力。iPhone不只具有技术属性，更是用户体验等多种属性的综合。企业级IT也如此，客户需要的不是单一的产品或多个产品的组合，而是满足业务发展的能力，如移动办公的能力、协作能力、信息安全的能力。

　　SI/ISV等渠道商也感知到最终用户这种需求变化。大唐软件区域销售经理赵斌在日常工作中接触了很多客户，他明显感受到最近两年希望“从买产品到买能力”的客户正逐渐增多。“客户的能力倾向性要超越产品倾向性。”赵斌对记者说。

　　向客户销售软件常常存在一些壁垒，因为软件不像硬件看得见、摸得着，客户非常想要知道他们花更多的钱能获得什么。此外，除了业务主管不想听IT语言，技术主管现在对产品的技术表现也不再“苛求”，他们会直截了当地询问赵斌，这个产品或技术能带来什么技术能力。“有的客户对技术很了解，例如客户的技术主管，他们不想听benchmark(基准)。”赵斌说，“现在的客户往往都很直接，他们会直接跟你说我要把哪些需求解决，你是否能帮我做到。”

　　赵斌认为，用能力代替产品或技术，以通俗易懂的方式，把IT供应商的能力讲给客户听，使之与客户对业绩提升的需求相匹配，这样最能触动客户的内心。因此，作为SI，大唐软件也在努力为客户提供满足其能力需求的解决方案。

　　不缺产品缺能力

　　从产业发展的视角看，从产品到能力的转换实际上也是IT产业发展的必然。

　　2003年，在《哈佛商业评论》上发表的一篇极具轰动性的文章《IT不再重要》中，作者尼古拉斯·卡尔提出：IT技术已经日用品化了，虽然这样能使大多数企业从IT中获益，但IT也很难再给企业带来一定的竞争优势了。这一观点引发了广泛的思考。

　　IT真的不再提供竞争优势了吗?《哈佛商业评论》编辑、加利福尼亚大学伯克利分校信息管理与系统系主任Hal Varian一针见血：“提供竞争优势的不是IT本身，而是那些知道如何有效利用它的人。”IT本身只是一个工具，就像一柄利剑或一枝好笔，买了它并不能一定保证你武功多高、书法多好，你还需要不断地去练习剑法和书法。信息化建设也如此，需要不断地提升运用信息的能力，这才是真正核心也是最难的地方。

　　时至今日， IT也并不是人人唾手可得的日用品，但不能忽视的趋势是：组织中越来越多的职能部门和业务角色开始主动寻求利用IT，发挥业务价值，例如CFO、CMO、CHO这些不懂技术的业务主管。

　　非技术主管主动寻求IT帮助，源于他们面临的当今的经济社会环境。IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠分析说，当今客户面临数据爆炸的环境、愈加苛求的客户、超级互联的社会、持续创新的压力四方面的挑战。不能忽视的还有广泛的IT基础，如电子商务、移动互联网、社交媒体、物联网的飞速发展，以及智能手机、平板电脑和3G网络的普及。

　　驾驭信息的能力因为计算能力的提高而得到了提升，特别是云计算和大数据的发展。这让非技术主管看到数据存在的巨大价值，IT能够给业务带来的巨大回报，IT对他们来说不是不再重要，而是愈发重要，成为企业新的竞争力之源。

　　这也与IT的发展历程密切相关。经过IT基础架构的建设，又经历了财务等核心业务的IT建设，IT开始被越来越多的职能部门和业务角色采用。

　　面对数据爆炸的环境，如若洞察到其中隐藏的业务规律，企业可以提高业务决策水平;超级互联的社会，让企业可以优化分享知识和专业技能的方式;面对愈加苛求的客户，企业需要获取实时、实用的客户行为视图;面对持续创新的压力，企业需要快速改进产品、服务和流程。

　　越来越多的CFO、CMO、CHO等业务主管成为技术决策者。2011年，经济学人智库与IBM商业价值研究院发布的报告显示，大多数CMO都表示他们将更多地使用多种数据驱动的工具、技术和分析能力，但同时过半数的受访者承认，他们应对新需求时，所面临的挑战是缺乏相应的员工技能和技术。

　　虽然IT还没成为日用品，但的确，IT软硬件不再稀缺，不是只有大型企业才有财力获得的工具，而是成为广泛的组织中的CFO、CMO和CHO等业务主管的所需。然而，这些不懂技术的管理层以及普通的业务人员，如何了解专业的IT术语?如何获得IT的支持?