进店率、提袋率、客单价

进店率、提袋率、客单价

进店率、提袋率、客单价是衡量百货店销售业绩的重要指标。要取得好的业绩，在达成销售的过程中，精准地分析门店目标消费人群的购物习惯是其中重要的一环。 在百货店里，企划部如何通过识别不同顾客来设计服务，实现店铺业绩倍增？导购员如何才能铸就“见人说人话，见鬼说鬼话”的本领？可以说，在不同的岗位工作 虽扮演着不同的角色，但是所有的行动都指向促成销售，所有的行动又都是基于对顾客购物心理的了解。本文主要针对百货店男女顾客购物习惯做观察、对比与分 析，以期对业内人士有所助益。

       差异化的商品心理定位

       要点：心理价位是消费者对产品价格的主观判断，因年龄、性别、场所、时间等而有所变化。

       消费者对一件商品的价格有着自己的判断，觉得“花多少钱可以接受”，这就是“心理价位”。心理价位因男女性别、年龄而不同，根据这些差异来相应地制定价格 是很重要的。如平日里对每斤2元的蔬菜都要讨价还价、斤斤计较的家庭主妇，在外出旅行或逛商场时，往往会买下数万元的高级名牌货。那么各类消费者都有哪些 特征呢？

       解开这个问题的关键是“心理价位”。不同消费者对同一件商品的定位几乎各不相同。若按商品分类，可把消费者的心理价位按男女性别、年龄大致区分如图一。

图一：心理价位=最多可以花多少钱可以接受(价格的高低)

       男性从青年到中老年，心理追求发生着很大的变化，从追求娱乐、户外活动的享受到社会地位、金钱财产等；而女性则从追求娱乐、时尚潮流逐渐过渡到追求饮食健 康、美容保健等。因性别而导致的消费差异在服装这一时尚行业表现尤为凸出。

       但是，有些敏感的价格范围并不是总是这样。比如，在超市看到鸡蛋打七折，消费者不会觉得这是难得的机会；但如果一个平时不经常打折的雨伞专卖店突然打九 折，那么很多人就会抓住机会购买，这说明对购买地的印象和购买时的心理价位紧密相关。这就是说，消费者的心理定位认为“雨伞打九折=便宜”。

       通过这样的例子，把握顾客对产品价格的心理定位，再进行商品定价、打折等是很必要的。

       女性的成本意识较高

       要点：女性比男性更注重便宜了几折。以女性为目标的商品、服务应该注意：与准备单一商品相比，多准备几个品种，能为她们提供更多的比较基准，这种方法效果 不错。

       女性的成本意识和风险意识比男性要高。女性右脑和左脑的构造可以很好地联运活动，所以女性的直觉和分析能力非常平衡，能并行处理很多问题。购买商品时，她 们能对各种服装的手感、穿着场合等进行多方面的考察，并依据记忆逐一比较。

       这种能力是男性所不具备的。男性选择东西时局限于自己的兴趣爱好，即使进行彻底的调查，也往往只集中在某一两点上；而且，男性还缺乏成本意识，作为消费者 来说他们是不理智的，而且男性还热衷于购买大件商品，购物时风险性比较大。

       俗话说，三个女人一台戏，女性喜欢闲聊，因此闲聊时也能收获不少信息，比如谁买了什么，花了多少钱等，她们的成本意识也比男性要敏感。如在购买服装时，哪 怕仅便宜一、二十元，她们也会查看各家商场的打折情况，进行对比。如果打折的商场比所在位置附近的商场远，也会不惜牺牲时间到打折的商场去购买，如果买到 了同一品牌折扣低的衣服，她们还会非常得意，津津乐道。

       如果换成男性，就会想连一顿饭钱都不到，这样比较有什么意义吗？但女性关注的不是价格的绝对值。

       200元的衣服经过打折，结果180元买下了，在女性觉得这是打了九折。这和男性将100万元的原材料花90万买下时的得意程度是一样的。正是由于女性对 什么商品都这样，所以在卖方看来，女性顾客就是强势的消费者，不得不多费口舌与之进行周旋。

       由此，以女性为目标的服务应该注意：

       1、在打折时应该明确标明打几折(％)，而不是绝对值。

       2、在服装款式中多准备几个品种，更能为她们提供多的比较基准。